經(jīng)過長達五年的精心挑選和艱苦談判,天津鋼管集團今年成功在美國得克薩斯州扎下根來?強調(diào)“雙贏”是這家全球較大無縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)跨越太平洋的制勝法寶?

10月3日,天津鋼管集團投資10億美元的新工廠在得克薩斯州科珀斯克里斯蒂市破土動工?根據(jù)規(guī)劃,這個項目占地144萬平方米?2014年投產(chǎn)后,每年將生產(chǎn)50萬噸石油套管等無縫鋼管?

“這是中國在美國較大的一筆制造業(yè)投資,”天津鋼管集團副總經(jīng)理張文烽說,“該項目運行所需主要原輔材料在當?shù)夭少?能源介質(zhì)由當?shù)毓?項目選址在墨西哥灣,能夠更好地服務當?shù)乜蛻?”

近年來,中國鋼鐵類產(chǎn)品在國外頻繁遭遇反傾銷反補貼調(diào)查?在海外建廠,提高國際化經(jīng)營水平,被視為中國鋼鐵企業(yè)合法規(guī)避貿(mào)易救濟調(diào)查的有效措施和長遠方法之一?然而,中國鋼鐵企業(yè)目前落戶美國極為困難?

美國國會2010年9月發(fā)表題為《中國鋼鐵行業(yè)及其對美國的影響》的研究報告?報告中頗有深意地說:“中國(鋼鐵)企業(yè)在海外投資辦廠可能面臨挑戰(zhàn),并受到有關(guān)公司和東道國的抵制?”

果不其然,中國一家大型鋼鐵企業(yè)在2010年與美國鋼發(fā)展公司合作,計劃在當?shù)亟⒙菁y鋼廠和電工鋼廠?結(jié)果有關(guān)協(xié)議受到多位美國國會議員杯葛?這些議員以危及美國國家安全和就業(yè)為由,要求美國政府介入調(diào)查?

為了沖破藩籬,天津鋼管集團首先提供了一個難以抗拒的市場蛋糕?

據(jù)美國咨詢公司“奧斯汀影響數(shù)據(jù)源”分析,天津鋼管集團在得克薩斯州一片長滿荒草的空曠土地上“砸下”10億美元,將創(chuàng)造600個工作崗位,為當?shù)貑T工每年發(fā)放約1800萬美元工資,未來十年將為當?shù)貛砑s27億美元的經(jīng)濟效益……

“新企業(yè)使土地價值上升;給地區(qū)和州政府帶來新的稅收;更重要的是,在美國經(jīng)濟不景氣的情況下創(chuàng)造大量就業(yè)機會,”得克薩斯州密蘇里市議員阮丹尼分析了天津鋼管項目的三大優(yōu)勢?

值得一提的是,天津鋼管集團沒有把好項目“養(yǎng)在深閨”,而是主動出擊,自主挑選婆家?2006年,天津鋼管集團對在美國投資進行了為期六個月的可行性研究,選擇了30多個候選投資地點?接下來是一輪一輪嚴格篩選,候選者先降至8個,又降至4個,再降至兩個?

這番巧妙安排激起了美國不同地方之間的白熱化爭奪?結(jié)果,天津鋼管集團在談判中的地位從單方向請求對方合作,漸漸變成對方也需要你的認可?這其中科珀斯克里斯蒂市最有代表性?

“我真的無法告訴你一個準確數(shù)字,說明我們內(nèi)部究竟召開了多少與天津鋼管項目有關(guān)的會議,”科珀斯克里斯蒂區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展公司首席執(zhí)行官羅蘭德·莫厄爾說,“每一次天津鋼管集團派員前來,我們都會組織10至12個分別來自政府?企業(yè)?社區(qū)等的獨立團隊,先后向中方介紹我們的優(yōu)勢?每個團隊都會認真準備發(fā)言,而且發(fā)言稿還會被譯成中文?”

科珀斯克里斯蒂市還組織了另外一支交流隊伍,其中包括公用事業(yè)公司?公立學校?私有公司?港口?大學和認證機構(gòu)等各種與此次投資有直接或者間接關(guān)系的單位?這種跨界合作打破了當?shù)卦却嬖诘囊恍┩顿Y障礙?與此同時,州?市級民選官員和一些美國國會議員也被請出山來向天津鋼管集團進行游說?

共同利益的驅(qū)動力是驚人的?為更好與中方交流,科珀斯克里斯蒂市的談判人員專門與設在該市的州立亞洲文化博物館聯(lián)系,請來深諳中國文化的專家講授中國人的商業(yè)習慣,細致到如何與中國人交換名片,何時方便與中國人交流有關(guān)家人的體己話?

細節(jié)決定走出去戰(zhàn)略的成敗?為爭取到當?shù)卣畬ν顿Y的補貼,天津鋼管集團的談判團隊多次抵美,與各方反復交流?在這一過程中,這家公司此前的國外投資經(jīng)驗發(fā)揮了重要作用?

2005年,天津鋼管集團與德國西馬克·米爾公司聯(lián)合中標白俄羅斯無縫鋼管項目,首次實現(xiàn)由技術(shù)引進向技術(shù)輸出的歷史性轉(zhuǎn)變?另外,天津鋼管在印度尼西亞巴淡島投資的項目已順利投產(chǎn),年產(chǎn)石油套管5.5萬噸?“這些項目為我們在美國建廠積累了經(jīng)驗,”張文烽說?

對于此次成功走出去,張文烽保持了一貫的謹慎?“天津鋼管集團對可能的困難進行了充分估計,并請專家反復進行風險評估,曾做了很多預案,到目前為止沒有遇到顛覆性或大的困難,”他說?

已和天津鋼管集團談判團隊成為“哥們兒”的莫厄爾更加直白?“(天津鋼管集團)與我們建立了密切聯(lián)系,這使雙方的合作能夠持續(xù)30年?40年?50年……”他說?

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